営業動画

01営業動画はピンポイントで最大効果

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動画の優れた数値効果

企業活動で最重要とも言える「営業活動」だけに、
「短時間で大量な情報をユーザーに流し込み」、
「それを記憶として定着させる」、
いわゆるインプリンティングとリテンション効果が強く求められます。

このような営業活動における、ユーザーとの商談に実はこの動画が非常に頼もしい戦力となります。

ユーザーの“衝動買い”だって起こり得る？

視聴者に対し、短時間で大量の情報が流れ込み、瞬時に記憶に定着が図られる。
言い換えれば、
商談時点での動画視聴で、ユーザーの意思決定に必要な情報や条件を満たせば、
場合によっては即座にその場で商談が決まる、
ということだってあり得るはずです。

つまりそれだけ、エモーショナル性が高く、ピンポイントで衝動買いを誘発することだってある、というのが営業動画の珍骨頂でしょう。

02刺さる営業動画のコンテンツとは？

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ピンポイント活用の営業動画

ではそのように優れものの営業動画、どんなコンテンツがユーザーたるビジネスパーソンに刺さるのか？
ここでは商談席上のピンポイントで営業動画を活かす、というテーゼを想定すると、どういう営業動画がいいでしょうか？
製品・サービスのファクトの総合情報で構成、もちろんそこにウリや特徴も紹介します。取引後の保守サービス、サプライチェーンの案内、そして提供企業の企業情報、組織・沿革….
つまり標準的、総花的な営業動画でいいのか？

あにはからんや！
実は一見お手本のような営業動画に思えますが、
弊社では商談シーンを以下のような営業動画の構成とすることを提言します。
本来社外秘レベルのノウハウですが、あえてここで紹介します。

いかがでしょう。やはり商談向け営業動画は、こうあるべきではないでしょうか。
ここまで商談シーンにスペシャルにチューニングした営業動画だけに、商談席上で非常に強みを発揮します。
これをオープンにせず、商談専用としてクローズドにするのも、さらに戦略性を高め、レア情報としてユーザーへの提案力を高めます。

マルチに活かせる動画にもなる

一方マスター動画を細切れに編集して、YouTubeでチャンネル動画にして公開する、それをコーポレートサイトの製品情報や事業内容ページに組み込む、
またBlogやFacebookでその一部を配置して活かす。
これらによりコンテンツマーケティングを展開したり、集客策として潜在ターゲットにリーチし、リードを獲得する力強い戦力にもなります。

このように営業活動の商談シーンだけでなく、さらにその上流の新規顧客を獲得するマーケティング施策の戦力として、1本の営業動画で、複数メディアへの展開から新たな需要を創造するきっかけになります。

03営業動画はTPOも大事

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冒頭からピンポイント活用を度々語っていますが、実はこの営業動画のピンポイント活用、
前述の通り、商談シーンに有りっ丈特化しただけに、常にオールマイティに活かせるとは限りません。それはやはり成果重視に振る動画たる所以です。

むしろ長丁場の商談、複数の強豪がひしめく高額な案件、リード育成を要する事案、等々、
やはりこの営業動画が活かせるのは、まさにピンポイントの重要な場面での活用でしょう。

野球で言うと、

やはり野球は9人で戦うもので、商談も同様で、“七つ道具”で戦います。
例えば製造業の機械設備導入の商談プロセスを想定してみます。

集客・商談“七つ道具”

ユーザーによる業者選定

1. ユーザー｜業者選定のためのWeb検索

   • コーポレートサイト
   • 専門サイト
   • Blog
   • 短編の【営業動画】

   必要に応じてSEO対策、コンテンツマーケティングを展開。これらのWebに、編集した短編動画を組込む。

2. ユーザー｜Webから資料ダウンロード

   • PDFカタログ
   • ホワイトペーパー

   紙媒体で制作した自社のPDF化した製品カタログ、ホワイトペーパーをコーポレートサイトや専門サイトにダウンロード向けに組込む。

3. ユーザー問合せ
   【商談・提案見積依頼】

ユーザー・業者の商談開始

1. 商談初期

   • 会社案内
   • 製品パンフレット
   • 製品カタログ
   • 企業動画

   初回訪問時には自社紹介の会社案内、取扱い製品が網羅された製品カタログ、また当該製品のパンフレット・リーフレットが必須アイテム。
   またここでは商談席上での「企業動画」再生も大変有効。

2. 商談中期〜クロージング

   • 正式版【営業動画】
   • ホワイトペーパー
   • 個別資料

   ここで再生するのは正式版【営業動画】。ここで相手ユーザーのハートをガッチリ掴む営業動画づくりが重要。つまりこのケースでは「セットアッパー」役。
   またこのクロージング段階では、専門情報やエビデンスデータを掲載した個別ホワイトペーパーも“クローザー”の役割として試合をしっかり締めたい。

このようにTPOで、それぞれ活躍するメディアが異なり、タイミングよく適材適所で、
あたかも野球の試合のようなゲームマネジメントが重要なんです。
この商談プロセスの絶妙な時点で活かす営業動画、
わかりやすく典型例として説明しましたが、イメージは掴めたと思います。

弊社では動画だけでなくWeb、印刷紙媒体まで広域でメディアをカバーするため、真に営業活動の効果を見据えた営業メディア支援がかなうのです。

04営業動画はアニメーションも有効

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業種や取扱い製品・サービス、またターゲットユーザーによっては、 全編アニメーション、一部アニメーションを含めることで、一層効果的なケースがあります。
例えば、基本情報の場面は撮影実写とするが、
コストダウンのシミュレーションをグラフ化、
競合比較、ベンチマークテストのデータ表示、

グラフ化に動きをつけ、クローズアップしてハイライトにする、
データを数字でカウントにして、達成した数値をドーンと出す、など。
アニメーション効果が大変有効で、実写とアニメーションの組合せで、より高品質の情報を一気にインプリンティングさせます。
まさに動画メディアたる優れた機能と言えます。

05Webと営業動画のハイブリッドが秀逸

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【視聴覚＝右脳】＊【文字＝左脳】のシナジー

前項「02. 刺さる営業動画のコンテンツとは？」の記事中でも言及の通り、正式版となる営業動画を編集し短縮版、或いは一部を抜き出す短編に編集し、コーポレートサイトや専門サイトのTOPページや製品情報・サービス情報にエンベッドします。
それにより、サイト上の定番固定情報と視聴覚の営業動画により、短時間で理解度を高めると同時に、文字で確定した情報やデータを記憶する。

つまり【視聴覚情報＝右脳】、【文字情報＝左脳】といった具合に、
人への記憶・刷り込み、心理作用としては非常に合理的であり、
ユーザーへのアプローチとしては、最良の組合せメディアとして相乗効果を高め、弊社では強く推奨するものです。

LPや専門サイトで機動力発揮

また単品や少数の製品やサービスのLP（ランディングページ）を作成し、その最上位のタイトルエリアの位置に、もしくはページ内のここ一番の箇所に配置します。
特にこのLPは簡潔に結論を提供する特設サイトですから、YESかNOか、スピーディな意思決定につながるため、この営業動画との親和性は抜群です。

お役立ちBlogからの導線、またリスティングなどのWeb広告からの導線、さらに紙媒体DMや雑誌・業界誌広告からのこのLP誘導も、プロモーションを実行する選択肢の一つとして効果的です。